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La promoción también podría llamarse "motivación". Antes de continuar queremos despejar dudas acerca de la diferencia que existe entre la publicidad y la promoción de un producto. La primera tiene el objetivo de darlo a conocer y de incentivar el DESEO de tenerlo. La segunda es una motivación directa y material que busca aumentar las VENTAS. La promoción no busca conmover al público como lo hace la publicidad sino que trata de convencerlo para que compre algo porque "le conviene".

La promoción se aplica en dos casos diferentes: en el lanzamiento de un producto y en un momento en que un producto pierde ventas. Según la estrategia de ventas que le proponga el especialista en mercadeo, se utilizará en uno o en ambos casos. ¿Pero en qué consiste concretamente la promoción y cuál es la diferencia de su utilización en cada caso?

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La promoción tiene muchas formas de aplicación conocidas y muchas por conocer. Concretamente, hablamos de promoción cuando una empresa ofrece facilidades de pago o descuentos para determinado producto, ofrece productos que van de regalo con la compra del promocionado, sorteos, reducción de precio, campañas de bien público, etc. Todas éstas son estrategias pensadas y elaboradas por los expertos en marketing para incrementar las ventas de determinado producto. La promoción es la cara material de la publicidad: mientras ésta se ocupa el corazón de los consumidores, aquélla lo hace de sus bolsillos. Muchas veces se hacen campañas publicitarias SOBRE la promoción: se lanza una serie de elementos publicitarios que dan a conocer qué tipo de beneficio se está ofreciendo con la compra de determinado producto. De esta manera, se complementan ambas herramientas de optimización de la oferta: la publicidad responde al producto, a promoción responde a las ventas y una nueva publicidad responde a la promoción. Así, la serie está cerrada y el producto estará relanzado con toda vehemencia.

Pero todavía a varias cuestiones que pensar. Por ejemplo, en caso de que se regalen productos junto con la compra del promocionado, ¿serán éstos productos complementarios o completamente separados? Utilizaremos este ejemplo para conocer el mecanismo con el que se piensan estas cuestiones. Supongamos que la promoción se aboca a un lavavajillas concentrado algo costoso pero mucho más rendidor que los lavavajillas no concentrados. ¿Qué se podrá regalar? La primera respuesta que alguien nos dará es “una esponja” o “una esponja y unos guantes de látex”. Nada mal, pero hay que contemplar muchas cosas.

promotional agency1. ¿La empresa vende esponjas y guantes de látex?

promotions agency2. ¿El regalo no es muy sencillo y desvaloriza al lavavajillas?

Web marketing3. ¿Los guantes de látex no dan la impresión de que el detergente es dañino?

Quedémonos sólo con estas tres para no extendernos.

website promotions1. Si la empresa vende los guantes y la esponja. ¿Puede perjudicar mucho las ventas de estos productos que se regalen junto con otro? ¿La esponja es de calidad? Si la esponja no es de calidad, el detergente parecerá peor de lo que es. Si la empresa no vende esponjas y guantes, se deberá ser muy cuidadosos al ofrece productos de otra empresa porque ésta es un competidor directo (porque vende productos de la misma rama) y su promoción puede terminar siendo negativa.

Web site marketing2. Lavar los platos no es un lujo y desde esta perspectiva es regalo no es sencillo. Sin embargo, quizá el packaging del lavavajillas sea muy elaborado y la presencia de esponjas y guantes lo desvalorice totalmente.

promotional strategy3. Los guantes pueden dar la impresión de que el detergente es dañino para las manos. Una buena campaña publicitaria SOBRE la promoción evitará que esto ocurra.

Ahora bien, también se puede optar por regalar un producto completamente separado del lavavajillas. En este caso hay que contemplar los gustos del grupo meta al que va dirigido el lavavajillas o el producto que se esté promocionando porque una distorsión en este punto puede hacer obsoleta la promoción.


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