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En esta sección analizaremos la variable precio en relación al marketing. El mercadeo hace estudios de mercado que arrojan resultados extremadamente valiosos para decidir a qué precio vender un producto para que sea exitoso. El error más común a la hora de fijar precios es sumar todos los costos directos e indirectos en lo que se incurre para hacer un producto y a eso se le suma lo que se desea ganar. Mal. No se puede actuar como si una empresa fuera más poderosa que el mercado. En lo relativo a los precios, en gran medida, hay que dejarse llevar por lo que dicta el mercado. Los expertos en marketing harán un análisis del mismo para evaluar cuál es el mejor precio para su producto; es decir, qué precio será el que permita una relación beneficiosa entre la cantidad de ventas y la ganancia que se extraiga de ellas.

Cuatro son los factores que analiza el experto en mercadeo y que usted debe contemplar a la hora de fijar un precio: precio de productos que compitan directamente (mismos productos), precio de productos complementarios, poder adquisitivo de los consumidores y condiciones micro y macro económicas.

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El precio de los productos que compiten directamente: el precio de los productos iguales al que usted ofrece es un factor casi obvio a tener en cuenta. Si su producto se vende al doble que los de sus competidores, es seguro que las ventas serán un fracaso porque nadie querrá pagarlo. Sin embargo, si se lo vende a la mitad, nadie querrá comprarlo porque considerarán que su bajo precio remite a su baja calidad. En éste y en todos los casos hay que buscar el equilibrio y analizar también los siguientes factores.

El precio de los productos complementarios: si el precio del producto que usted ofrece se aleja demasiado del precio de productos complementarios, la gran mayoría de los consumidores se volcarán a compra el producto complementario. Hay que recordar que los productos complementarios se llaman así porque verdaderamente reemplazan a los productos de lujo cubriendo las mismas necesidades. Cuando un consumidor escoge un producto de lujo sabe que tiene que pagar más por él, pero su interés puede ceder ante una gran diferencia de precio.

El poder adquisitivo del grupo meta: el precio de un producto debe ser acorde al poder adquisitivo del grupo al que va dirigido. Supongamos que hablamos de atún enlatado. Cada empresa se inclina hacia determinado grupo meta. La gama de personas que consumen atún es muy amplia y con muy diferente poder adquisitivo. Si el atún que usted ofrece no coincide con dicho poder adquisitivo, será un fracaso. Pero esto no quiere decir, ser barato. Si el grupo meta tiene un poder adquisitivo elevado, será conveniente que su atún no sea demasiado barato porque no lo querrán comprar.

Condiciones micro y macro económicas: aquí hay que hacer una evaluación general de la que extraigamos resultados esclarecedores de las condiciones actuales del mercado junto con pronósticos a corto, mediano y largo plazo. Como ejemplo, diremos que cuando la situación macroeconómica se perjudica, es regla que los consumidores reemplazan los productos de lujo por los complementarios. Esto es un ejemplo para que entendamos qué tan importante es que un experto realice estudios en esta área.


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